Журнал

Подготовка-80% успеха, или грабли в сложных продажах

Прошу дочитать до конца, чтобы узнать про те самые грабли

В конце прошлого века, в 1999 г. я был начинающим продавцом строительных услуг. Шеф наш привез в Россию новый немецкий материал для полимерной кровли – композитную мембрану Resitrix толщиной 3 мм. Ну и по цене она раза в 2,5 была дороже того, что имелось на рынке. Продать ее казалось нереально.


Вскоре позвали нас строители на частное владение. Их Заказчик захотел кровлю из мембраны, а таких, как мы на рынке тогда еще было немного. Строили особняк для одного из ВИПов Сибнефти.


Мы показали обычные тонкие мембраны, с которыми тогда работали, толщиной 1,2 мм (ПВХ, ЭПДМ, ТПО) и рядом положили немецкую, которую взяли на всякий случай. Стройкой руководил компетентный пожилой дяденька. Все мембраны он отодвинул а за немецкую ухватился, хочу ее, те какие-то резинки, за сколько сделаете?

Тут и случился облом. Я назвал цену по схеме себестоимость плюс средняя наценка, он конечно согласился.

Только потом до меня дошло, что можно было назвать хорошую цену для начала, а отступить в случае чего в процессе переговоров.


Сейчас такие вещи знает, наверное, каждый продавец.

Не решай за клиента, какая цена ему подойдет.

Готовься к переговорам. Имей в арсенале ВИП предложение.

Сейчас я эксперт в теме полимерных кровель. Работаю с друзьями. Укладываем мембраны тонкие и толстые. Объекты – частные дома и промышленные здания. Работаем, в режиме юрлица и частных услуг.


Защищаем от сырости Ваш дом, Вашу недвижимость, Ваш бизнес!

Сделайте пожалуйста репост. А с меня – консультации, типовые решения и плюс в карму. :)

Нет комментариев

Добавить комментарий